値引き要求のメカニズムを理解しよう
「もう少し安くならない？」
ビジネスを行っている以上、こんな風に値引きを要求されることは日常茶飯事で起こります。
ここで、お客様はどのような心理で値引きを要求するのか。
値引きを要求されたらどのような点に注意すればいいのかを考えてみましょう。
値引きの理由は予算と価値の軸で分けられる
お客様はどうして値引きを要求するのでしょうか？ その理由を分析してみると、予算と価値の軸で分類できます。
・ちょっと言ってみた
商品に対する価値を十分に感じ、予算もあるものの、できればより安く買いたいと思っているお客様がいます。この層には、「ちょっと言ってみただけ」というお客様も含まれています。これらの顧客に対しては、積極的に値引きをする必要は、あまりないでしょう。
・予算不足
商品に対する価値は十分感じているものの、予算が不足している場合です。この層は、予算を確保できる可能性を探り、定価で難しいなら値引きをしない限り契約ができない層です。値引きをするかどうか、検討する価値があります。
・価値不足
予算はあるものの、商品に対する価値が伝わっていない場合です。この層は、説明が不十分か、もしくは、あなたにとって理想的な顧客ではない可能性があります。再度価値を理解してもらう機会を設けるというのが主な選択肢となります。
その上で、価値を十分に感じてもらえない場合は、原則「値引く」という選択肢ではなく、機能やサービスを分解し、一部提供が可能かどうかを考える必要があるでしょう。しかし、無理をして獲得する顧客層ではないという認識も必要です。
お客様はあなたから買いたいと感じているから値引きを要求します。契約の最終段階、あと一歩の所まで来ているということです。その上で、どのように対処したらよいかを冷静に検討するようにしましょう。
できれば、値引き交渉には一切付き合わないという姿勢を貫きたいものです。しかしながら、それはなかなか難しいかと思います。それには、価値がある商品を作り、その価値を伝えるコミュニケーション能力や文章力を強化することが必要です。十分に価値を理解してもらうためには、何が必要かという思考を持つようにしましょう。価値をしっかりと理解してもらえれば、自然と値引き交渉は少なくなります。
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